包子堂管理咨询公司董事长 杨建平：《助力传统企业抢跑新赛道》_淘多多

    尊敬的张社长，尊敬《销售与市场》各位老师，各位来宾，下午好！我分享的题目是助力传统企业抢跑新赛道。     我所关注的是传统企业，传统企业有什么特征？不管是传统流通领域还是制造领域，这些企业平均年龄在20年以上，骨干团队平均年龄在50岁以上，这些企业经过了充分的市场搏杀，是市场竞争的胜利者。现在依然活跃在市场竞争的一线。     现在依然活跃在市场竞争的一线,大多数是默默无闻的，刚才华为苏总讲了华为的成功，说华为的成功是以客户为中心，以奋斗者为本，永远坚持艰苦奋斗，还有几点比如说自我批评，我认为还有一点非常重要的，就是与智囊同行，华为是民营企业中一个佼佼者，他所做出的东西，在传统企业搏杀出来企业家，基本也能做到。比如说以客户为中心，绝大多数成功企业都能做到。以奋斗者为本，其实是我们民营企业家根深蒂固的一种认知，从农村包产到户开始，事实上以奋斗者为本，让奋斗者拿到自己该拿的，其实是所有民营企业家内心认定的事情。     这些企业家做不到的其实是自我批评，华为能够做到自我批评，我认为这与当年华为起步起，和人大教育结盟，是息息相关的，大家可能知道人大教授团的诸位教授，他们和华为一起形成了华为的基本法，形成了华为的企业文化、经营文化、管理文化的内核，由此才激荡起企业家自我批评，能够在企业中不断贯彻，也就是有同量级的人同步跟他激荡，这样的企业家自我批评才能落到提升的实处上去。     与华为同行一大批企业家可能没有这样幸运，在起步的时候没有遇到人大教授团，他们靠自己本能在苦苦摸索，我讲几个企业，这都是我服务的企业。 像涧光特种装备，在延迟焦化领域已经做到世界第一，董事长杨根长，一开始是做一个小配件进入这个领域。但是他瞄准就是进口替代。延迟焦化这个领域一直是国外垄断，大家知道特种装备基本上都是国外垄断，从一个小配件开始做，根据客户需求不断打磨产品，倒过来倒逼自己的能力提升，不断地在研发上投入。经过二十年的奋斗，不但把国内竞争对手全部给挤到身后，甚至把国外竞争对手全部挤出了这个领域。这也就是说涧光特种装备的目前，在延迟焦化这个领域，中国市场上已经没有外资市场产品，已经全部是这个企业进行垄断。     这个企业非常符合刚才华为的特征，以客户为中心，在整个企业文化里面，企业的营销里面，企业的客户服务里面，完全做到了。以奋斗者为本，这个企业的老板永远提的是，我们要向华为学习多劳多得，要分钱。刚才说到华为的分享，这个老板在他的团队里面也是大胆去分股份，甚至向他的研发总监分到15%股份，而老板本人才拿30%多。他的营销总监拿12%的股份，一层一层都在分，艰苦奋斗他也做到了。很多年前都是每年利润好几千万的企业家，到目前为止出差还是二等坐，住旅馆，如果有快捷酒店绝不住星级酒店。     我还想介绍塞飞亚草原鸭，养鸭二十年，在塞飞亚之前，中国鸭子原种全部是英国樱桃谷，垄断中国市场三十年。对中国养鸭企业盘剥非常厉害，塞飞亚小小一个规模，每年付给樱桃谷引种费达几千万元。这个老板就在十几年前下决心在原种上超过樱桃谷。他就和中科院水生研究所进行合作，在原种上持续投入，投入十年。在上一周整个赤峰开发布会，现在塞飞亚草原鸭各项指标已经全面超越樱桃谷，比如它的肉料比、瘦肉率、产蛋率、受精率，全面超越樱桃谷。在塞飞亚持续投入的这些年中，它的市场在不断推广，就使得英国樱桃谷的在中国销售时候，价格持续下降。下降到前年放弃了，把这个品牌原鸭种群卖给中国的首农。这也就是说如果没有塞飞亚的努力，在养鸭原种上努力，实际上我们还是会受到英国人长期的封锁和高利润攫取。     比如虏克电梯，他们现在已经可以做到智能控制模块，就像我们知道现在为了不接触嘛，电梯为了不接触，我们上面贴一层膜，这样就省得病毒传播。这个智能控制模块可以做到声音控制。进去之后说九楼，就直接给你拉到九楼。像这样的技术已经是世界领先的。所以欧洲市场非常多的旧梯改造，完全是指望它这样的技术来做的。     而这样的东西，只有在中国才出得来，因为我们这个市场是非常大的，而我们也有一批这样的企业家。     像刚才说到李秉和先生，以客户为中心，以奋斗者为本，永远坚持艰苦奋斗，已经六十多岁，出差居然还是有二等座绝不坐一等座，我坐一个夜车，他就大为感慨，坐车只要坐到地方，何必坐那么贵？所以它们能做到艰苦奋斗。这样一种思想，其实支撑了一大批的企业，以客户为中心，以奋斗者为本。永远坚持艰苦奋斗。     在自己领域持续投入，实实在在提升中国经济实力，构成大国竞争的底蕴，也就是说中国有一批传统企业，他们企业家是有超越利润之上的追求，而这些企业经过二十年的市场搏杀，现在已经基本在各个领域奠定了我们中国经济的根基。这样一批企业在新赛道，在新技术方面，他们是需要帮助的。     他们是任正非背后的中国企业家团队，这些人个性非常鲜明，正是鲜明个性使他们成功，也正是鲜明个性使它们在所谓信息化管理、所谓的数字化管理方面，其实一直以来没有踏上快车道。他们是质朴的又是狡黠，他们凭借自己知觉和经验进行管理。机缘巧合进入一个行业，不断创新，学习，非常强，但是改变自己个性努力几乎得不到回应。我突然发现苏总说得是对的，如果华为任正非不是遇到人大智囊团高手，我相信自我检讨可能得不到回应，他是因为智者在过招。     这些人到现在为止还是以厂为家，7乘24小时工作，会议永远会放在星期天去开。他们依然是以创业的姿势在砥砺前行，他们常说的话就是永远在创业的路上，永远要艰苦奋斗。一刻也不能懈怠，其中有一个企业家跟我说，杨老师，我的退休年龄估计应该是80岁，否则我不会放心我的产业。     这个群体是非常值得尊重，但是他们有他们的弱点，PC互联网时代，传统企业没有被太多赋能，这是我20年深度经历了上百个企业，看了上千个企业，得出的结论。     PC时代管理信息化有悖于他们的习性，没有被更多的赋能。     这些企业家成功的个性制约了管理职能的发展。他们习惯于当机立断，口头指挥，率先冲锋。他们没有时间去学习大规模组织和精细化管理。他们本能就爱听执行力和合伙人这种概念。他们相信划分小单元，多劳多得。     这致使他们在管理上的努力被放弃，管理的本质是依靠团队去做成一件事情，依靠上级对下级的赋能，盯、跟、催、传、帮、带，共同组织起来，他们非常不善于这个。     PC时代的信息化、数字化对管理的要求特别强，强到哪儿了呢？如果你要信息化，它前面实际上需要规范化、需要标准化，才能IT化，然后信息化。这种要求就是绝大多数信息化努力没有达到应有的效果，从企业角度来讲，财务软件算是用得最好，ERP、PLM、OA、CRM越到后面用得越不好，到CRM，其实我经历这么多企业，几乎没有一个企业能够用好，或者不经过艰苦卓绝的努力是用不好的。同样以华为为例，当年华为市场部顾问高郑教授，他们率先做了一件什么事？每个人出门的时候带一个工作计划，回来的时候带一个工作报告。同时在报告上要写明，在市场上发现了什么信息，客户什么反馈，竞争对手什么动作，我们应该做什么样的应对。 这样的报告以本子形式存在，写一本交一本，华为专门成立检查小组，评比哪一个办事处这样事情做得好。经过华为的努力，他们的这种制度才得到了执行。但是绝大多数的企业都没有华为在管理上这样的决心和这样的执行力。所以在营销口子上所有所谓工作计划、工作报告、信息采集，不管是纸面还是会议，还是这种整合成CRM几乎是失效的。因为它有悖于人性，我工作做一遍还要再做一遍，为了给你提供报告，我再要做一遍输入，甚至要多次输入。这是有悖于人性，它需要极大的耐心，在管理上下功夫。绝大多数传统企业由于老板本身就不是这样的基因，又没有碰到人大教授团这样的智囊团，帮助他们成长。所以绝大多数企业在PC时代信息化努力是失效的。他们不能得到市场前端信息回馈，不能得到真实竞争状况，往往决策还要靠老板冲到一线，老板去感知去决策，没有能够形成团队的力量，到目前为止，CRM依然在绝大多数企业用得非常不好。     传统企业特别是有超越利润之上追求的这些企业家们，目前他们确实已经面临突围的必要，因为他们要想走上世界的舞台，必须进行产品的再定义，就像我说的涧光特种装备，第一件走向世界的事情就是台塑，台塑标准很简单，你们功能都能达到，看谁实效性更好，欧洲产品7天，美国产品15天，涧光特种装备产品坚持两个月才进行更换。它的性能上完全打败了竞争对手，我们差在哪儿？报价体系，我们报价体系是国内的，我们习惯于成本加成法，外资不听这个，你就是成本加成法也要分析一下。 产品成本到底是怎么构成的。第一，然而按照我们逻辑是卖不上价格，比如知识产权，我们的软件，我们原来都不会，不懂得怎么包装进去。第二，我们的售后服务，如何包装？我们不知道。第三，我们在产品呈现有一系列要符合过继的东西都不会。草原鸭走向世界也是这样，虏克电梯走向世界也是这样，我们产品已经非常好，但是我们产品定义是中国化，需要根据世界上反馈修正我们的产品。     还需要运营效率提升，有效的决策产销协同，这方面我们中国企业有极大的提升空间，如果走向世界市场的话，更应该在效率上得到极大的提升，这样我们操作的空间才大，比如说产销协同，像塞飞亚养鸭企业最大难题就是不知道下一批鸭子杀出来之后产品品质是什么样的，比如说鸭子有多重，多大，它不知道的。如果你去这期间乘量，如果被捉一次两天不吃食，产品品质就下降。     怎么不影响鸭子生长情况下进行称量？这是一个智能化养殖的概念，如果我们不能导入进来，产品计划永远无法做的。    再比如说利出一孔。传统企业组织更多是靠人治组织，我们能不能靠信息化把目标分解得更清晰，把战略任务分解到责任之后，在计划层面使其环环相扣，这个完全要靠现在的信息上手段，数字化手段，如果没有这样的话，其实这些企业还是不会大规模组织，它们规模可能到几百人，就到极限，过了千人就一定会乱。所以这些企业家在市场竞争过程当中，吃了很多的苦头，都是发展起来之后，由于这种管理上的问题，又会收缩。由于管理上的问题，它的运营效率有很大的问题，然后在产品定义上，不符合国际的标准。  千载难逢的机会就是移动互联时代到来，移动互联和互联网其实是两个时代，移动互联因为手机普及，微信普及，它其实已经成了一种生活状态，这是包政教授在营销本质里面讲的，移动互联网不再是一种沟通工具，它已经改变我们的生活方式，从而改变我们的组织和管理方式。在这种背景下，我们应该认证思考，在营销领域，移动互联网到底会给我们带来什么样的改变？    正是因为移动互联网首先成为一种生活方式，所以成为一种管理方式的时候，其实可以做到无缝连接，不喜欢在PC端看报表，看图形的企业家们，他们习惯在微信群里面、在微信管理软件里面，在OA管理软件里面，去组织整合他的团队，去进行经营管理决策，这是一个重大的转变。     什么是新赛道？移动互联网，就是在手机端OA、微信社群，微信社群管理。基于5G完成数据传输运营，以及手机端一系列经营管理软件。这些东西最主要的一个就是符合了传统企业家的生活认知和习性，稍加引导，进入到管理的状态，变得顺理成章。     信息的同步交互决策的及时一致，客户需求与产品提供的同步，其实在移动互联时代已经变成顺理成章的事情，这就是传统企业面临的新赛道。     稍加引导就能够走上来，这也是我们在整个咨询过程中所发现的，稍加引导，企业家们都会导入这个领域。比如从管理的履职开始，从经营难题开始，从聚焦产品升级开始。从管理履职开始，这就是落实责任形成计划，形成过程中的数据分析和进一步决策，完全可以利用企业的微信和鲸奇SCRM私域营销来做，我并不是做广告，而是我认为这样工具非常棒。比如客户资源的管理，有了企业微信变得非常简单，原来在传统时代，我们都说业务员带着客户走，整个业务做得越大，能人控制企业命脉，现在很简单，就用企业微信，个人生活用个人微信号，企业做业务的时候用企业微信号，所有企业微信号发生的客户关系，沟通的过程，积淀知识，在后台可以做统计，一目了然，这样个人知识就变成企业积累，基于这上面再进行管理，进行任务分解和过程控制，变得非常简单。     再比如塞飞亚智能化信息手机预成技术操作，就用摄像头、测温仪，进行大数据的推演，建立一个模型，就能在不影响鸭子生长情况下，来预测出栏时到底是多大多重，这样我的产品规划就可以同步去做。     像涧光特种装备已经在客户端安装远程控制系统，进行远程的监测系统，现场出什么事情，在家里远程客户服务中心已经可以做到。     这种理念原来只是像卡特彼勒这样的企业在做，现在事实上中国的传统企业很容易就跨过这了一步。而且再往前走一步，涧光在做就是智能机器人现场维护，智能化，去人化。这个方向成为将来发展的战略性方向。     这样概念都是基于移动互联、大数据、5G形成新赛道，而企业踏入这样新赛道加速的话，非常有助于他们进行世界范围内竞争，这些工具会加速企业在世界竞争中胜出，我期待这一天，只要疫情过去，这些企业走出国门是非常简单的，因为他们实力已经足够，再加上新赛道的助力，比如说虏克电梯智能控制，它也是基于互联网云计算，电梯再有问题都不用到现场维修去监测了，在后台就可以看到，哪一个模块坏了，如果到现场换模块就行了，不用维修工去现场看，有巡检工就够了。整个电梯寿命监控、质量监控，在后台都可以完成。这样的概念事实上是非常符合我们这个时代需求的。中国是新电梯的市场，欧美是老电梯的改造，虏克电梯这样的技术是完全走得出去的。     在这样一个新赛道上，所有的企业都将进入信息化时代，都将成为基于互联网的企业。这将有助于他们走向国际赛场。这是我所看到正在发生的事实。但新赛道上的数字化、信息化的工具，需要相关的企业去提供，去赋能。很可惜，我在企业待的过程中，看到面向企业推销大量还是传统PC时代的软件、系统和思维工具方法，基于移动互联系统化工具还是比较少，推广的力度也比较小，也许是因为这样的工具现在都是小工具，不太值钱，再推一个ERP还是千万级的，觉得这是一个误区，如果再向企业推ERP，主力干CRM，可能是已经错了，会误导的，而且从他们习性上也不一定能够接受。     所以在新赛道上，这个市场是水到渠成的，但是目前启蒙不足，供给不足。     我们包子堂是包政教授创办咨询加教育的企业，我们愿意赋能中国企业，提高经营效率。在传统企业面向新赛道过程中，呼吁广大软件的公司、广大的做信息化公司认清企业在这一点上的需求，我们愿意携手跟大家一起，赋能传统企业，共同竞争新赛道。谢谢大家！
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