跟顾客谈钱，也要谈感情_淘多多

　　营销，一定要回归竞争的本源，即回归到产品本身上来，尤其是当下，中国营销似乎又进入了一个新的发展阶段。
　　 『新赛道：交互营销，分众已来』
　　这是一个千帆共渡的时代，也是一个共创共享的新历史阶段。开创新赛道，需要企业具有共创共享思维，与上下游合作伙伴一起，深耕营销的内涵与价值。
　　品牌共建，产品共谋。品牌拥有方不能再忽视上游供应商，而是要与它们强化关系，结成战略联盟。山东某品牌养殖公司是麦当劳等连锁餐饮的供应商，麦当劳公司委托第三方技术人员驻扎该公司，指导该公司生产，控制产品质量，实现一体化运营，这是供应商与品牌深度结合的范例。
　　作为制造商与顾客，也不再是以前的“我生产，你消费”关系，顾客也可能是产品或活动的提出者、设计者，这便是交互式营销。在互联网及全面数字化下，作为品牌方，不再只是简单地收集顾客信息，然后做出判断，这仅仅是市场营销的第一步，最核心的还是彼此之间的交互。无论是线上还是线下，无论是产品设计、价格制定、渠道设置，还是促销方式等，都需要广泛交流意见。这种交互，不仅是尊重顾客，还是为了让顾客参与进来，深度感受，进而产生信赖。到时候，企业甚至不需要过多推广产品，这种类似定制化的产品很容易就会被全程参与的顾客接受，并进一步影响顾客身边的人及其他顾客，包括边缘顾客。品牌与产品，变成了厂家与顾客的“合谋”。小米手机通过互联网新媒体，与顾客充分互动，汲取用户意见，修正、补充产品，最终获得了极大的成功，这就是一种印证。
　　成本透明，价格共商。俗话说：南京到北京，买家没有卖家精。其实，销售，就是基于市场信息的不对称，但这种不对称也容易造成顾客对厂商的不信任。搜索引擎、网购平台等的普及，尤其是大数据的运用，让一些行业的产品成本变得透明，比如，快消品、日用品等，这些行业只能通过规模效益以及研发新品、调整产品结构来获得利润。即使是科技含量较高的电子产品，在定价上也不能再像以往那样随心所欲，而更应该征询或听从顾客的建议，除非你不可替代。
　　一些白酒企业，包括著名品牌，纷纷邀请客户参观酒厂、酒窖，让顾客体验企业文化价值，并开展定制化业务，根据客户所出价格灌装不同品质的产品，以更好地服务顾客，这是价格上的量身定制。某品牌手机推出一款单价2万元的产品，却受到顾客冷落，原因就在于这种一厢情愿的定价，脱离了产品价值与客户的认知及接受程度。某手机品牌创始人在上大学时销售电脑软件，他进货后，仅在进价基础上加30元出售，定价比同行都低，也正因如此，他获得了客户的好评与支持，为他日后做手机打下了人脉基础。
　　在未来产品定制化、个性化占比日渐增大的情况下，企业更要注重与顾客的价格互商和服务互动，让营销变成一件相对透明的事情。大智若愚的做法，更容易建立彼此的信赖关系。
　　碎片化市场时代，分众已来。在不同的年龄、出身、背景、职业、消费偏好、习惯之下，原本较为大而全的产品，将会面临两难的境地。如果走大众化路线，就必然要放弃有不同追求的小众人群，尤其是“90后”“00后”，他们更在意产品所表现出来的生活方式与态度。因此，不愿做大但愿做精的企业要迎接和适应市场“蛋糕”碎片化的趋势。
　　同时，长尾理论也告诉我们，那些不为众人关注甚至忽略的“长尾产品”，其实也有很大的腾挪空间。这也就意味着，企业可以从大众市场转向自己更有优势的分众市场，甚至只需拥有品牌、研发或营销与服务，而将生产交给有质量保障的规范厂家。通过专业甚至专家形象的建立，形成口碑效应，构建属于自己的“生态圈”“生态位”与生态链，独享专属市场及丰厚利润。
　　 『新关系：从内到外，深度卡位』
　　在产品与市场逐渐回归本位的今天，营销的内核已经发生翻天覆地的变化。相应地，企业的营销侧重点也应调整、深化、升级、转型。
　　从物质或功能满足，到精神或心理满足，随着中国经济的快速发展，中国的市场环境已今非昔比。中国人也从满足生存与温饱，转向追求品质与品味。二十多年前，方便面行业突飞猛进，在那个时候，走亲访友带上一箱方便面，时髦而有面子。食用的便捷性及香脆的口感，也深受消费者的欢迎，方便面市场急剧增长。但现在再回过头来看，被公认为是缺乏营养的方便食品，不再是大家普遍选择的对象了。为什么呢？消费者的需求升级了。但在当今的朝鲜与非洲，方便面市场仍然红红火火，这是因为区域市场的社会、经济发展阶段不同，所需产品的属性及品类亦不同。
　　如今顾客的可选择性更多，企业要想抢占顾客心智，就必须深化营销—从外在到内在。企业要更多地研究顾客深层次的需求：除了满足物质需求之外，他们还关注什么？身份、品味、价值体现、心理彰显、独特等。就像家装行业，它们卖的不单是家居产品，还是一种生活态度。这些看似摸不着的东西，恰恰是最能打动顾客的点。产品，是顾客内心的外化表现。
　　亦商亦友，情感营销。在市场营销活动中，顾客的黏性无疑是至关重要的。因为没有顾客的忠诚度，就没有企业发展的健康度、持续度。要想拥有顾客的忠诚度，就必须审视企业与顾客之间的关系，要从原本的买卖关系或交易关系，变成伙伴及朋友关系。所谓伙伴关系，其实是商业关系，一起打造符合双方利益的合作模式，不再是以前的你卖我买；朋友关系，就是要做好顾客关系管理与维护，让顾客成为朋友或知己，保持互动及交流。除了呈现符合顾客需要的产品外，还要提供更多的附加价值或让渡价值，建立有温度、可感受的情感营销，尽可能地满足顾客的内在与外在诉求，通过关系与身份的转变与升级，再造新型商业业态。
　　 『新阶段：从营销到“智销”』
　　这个阶段的特点是营销基于人脑与智能化、数字化，特别是结合互联网、物联网、大数据、新技术、新设备、新制造、新金融等的应用，为营销赋能，开辟新的市场领域。
　　这个阶段，姑且可以称为“智销”阶段。在如今的技术条件和时代背景下，企业可以通过持续地更新技术、追求原创、利用工业4.0促进产品品质的迭代，丰富产品内涵，扩大市场张力，乃至开辟新蓝海，创造新物种。
　　需要注意的是，企业必须从重营销、轻研发，转到重研发、重营销的双轨道上来，因为最好的营销是产品本身，产品即营销。这就必须摈弃那种“货卖一张皮”—只重内外包装而轻视产品品质及创新的做法。企业要把产品的科技创新与品质提升，以及如何更好地洞察、满足客户的需求，作为产品研发和设计的出发点。
　　在新的市场环境下，本土企业应该站在时代制高点上，不断地为营销赋能，追寻营销的本质，洞察人性深处之光，将品牌内涵与消费者精神及文化契合，比肩携手，共谋市场，共创未来。
　　作者：营销实战专家，微信公众号“崔自三营销视界”
销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 崔自三)
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来源：第一营销网 - http://www.cmmo.cn

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