好邻居：便利店+生鲜店 没套路才是胜者的套路_淘多多

　　如果你想体会下老北京人生活的真实场景是什么样的，可以去找有好邻居便利店的居民小区去看看。通常出现的场景是，在一排没有电梯的老式红砖居民楼的街边，挨着饭馆、药店、甚至是宠物店，会有一家门脸不大的红色招牌便利店——好邻居。它真的不起眼，但是它就在你每天进进出出的必经之路上。

　　好邻居是北京本土最老资格的便利店之一，大约有15年的历史。同时，好邻居也是北京本土最大的便利店品牌之一，拥有大约超过300家门店，分布在北京城的不同商业场景中。陶冶说好邻居不贵的理由之一，是按照单店模型估算，这个价格还是比较低的。品牌悠久和规模领先的双重加持，让好邻居有底气面对资本的支票。

　　早期开出的好邻居门店有个共同点，很多门店面积都不大，常见店型在80-100平之间。这里有什么秘密吗?

　　卖鲜食的红标店

　　好邻居去年大概花了几千万，改造了40余家红标店。总体而言，改造以后利润率有很大的提升，鲜食占比增加了从50%到100%不等。

　　在今年，好邻居在寻找中国人的鲜食组合。美国人用一个餐包加一杯咖啡就能解决一顿餐，日本人可能用一杯关东煮加一个饭团能够解决一顿餐，中国人有没有一个经典组合可以搭配?

　　此外，还提出了小食堂和深夜食堂的概念，不光是冷食即时加热的产品，好邻居能够提供几乎是全天侯的热餐，面食作为主打。这类门店设计定位就是60平方米，餐饮的销售是按照热食销售50%，毛利率40%设定的。目前的两家门店都能达到。

　　卖蔬菜的绿标店

　　与以前很大的变化，就是大家在讨论便利店怎么能够回到社区。回到社区依然有鲜食的诉求，但诉求没那么高，不足以支撑店里的客流和销售。所以好邻居就尝试生鲜的导入。

　　把生鲜打散，这样的效果非常明显，好邻居的菜有相当一部分已经包装好放到柜子里面，很多顾客下班进店直接就可以拿走。此外，在设计门店的时候就思考，如何能够做三餐。出乎意料，这个店的早餐(面包)能卖到1100元-1200元的日销售。

　　绿标店的关键亮点是12平方米-18平方米的专业加工间。这个加工间和餐食店、二类店基本是一脉相承。这个店在真正运营中发现，销售确实很好，客流的改善也很不错，是做得比较成功的项目。

　　该店今年4月份的最新数据，大概21000元，客单价提升到25%，生鲜占比是23%-25%之间，鲜食加烘焙占25%左右，毛利率是33%，人力配置是12个人。因为这家门店位置不错，处于交通枢纽位置，之前每天大概只有580个客人，现在可以做到950个客人，这是很大的变化。

　　之所以有如此大的变化，估计是加入生鲜以后客流得到极大改善。以前便利店60%是男性用户，因为男性夜生活多，买烟、买酒。但加入生鲜以后，女性顾客明显增多，占比超过55%。此外，固定顾客占比更高，45岁以上顾客群也明显增加。这种客流的改善，大幅提升了生鲜、日配、面包、百货等品类的销售，让我们在社区具备生存的可能性。

　　风口下的未来

　　2018年，好邻居在投资方的助力下，也要开始加速发展。按照规划，今年好邻居将在北京开出100余家新门店，未来几年也将保持这个发展速度。这一年好邻居也会进入杭州市场。同时，也会不停的探索新的店型和模式，除了将原有部分位于社区的好邻居门店升级为全渠道社区店之外，还在尝试在写字楼、商务区开出新型门店。在衍生服务方面，好邻居也会尝试开始会员的金融服务。

　　或许正因为自己做了很多年便利店，看过也踩过不少坑，陶冶对于便利店被资本热捧，并未很欣喜。在当下都把便利店吹成风口时，他还是倾向于认为，便利店很难出现超市那种大一统的品牌，而更多的是维持区域均衡。

　　不少人扬言要抢便利店的生意，无论是无人货架还是盒马鲜生，但陶冶始终认为，便利店最大的挑战还是在于自身。他反复强调，便利店是所有线下业态中，最复杂最不好做的一个。即使是北京东边，国贸跟通州差异非常大对吧?其实不用到通州，国贸再往南十公里差别就非常大，怎么办?所以我们要设计不同的店型，来应对不同商圈。

　　陶冶有一个经典的发问，一般认为便利店是做及时性需求，所谓渴了饿了累了馋了，所以便利店的商品比大卖场贵一两块钱还能接受。但是，“当你渴了去便利店买水的时候，请问不买这瓶水你会渴死吗?”这个问题我们也可以换个场景问，假设当你渴了想喝水，你平时路过去买水的便利店关门了，你会渴死吗?

　　陶冶想表达的是，便利店的便利，是有功能性需求在推动，但更多是心理驱动。“比如年轻人看到一种新饮料，瓶子设计也很好看，哪怕不是很渴，哪怕贵一点，也会觉得无所谓，尝尝吧。”在这种情况下，所谓的便利满足的不是一种生理功能，而是一种心理的满足感。

　　而未来五年、十年的中国便利店究竟会是什么样?没人能够预言。但是可以肯定的是，未来北京的便利店，数量一定会比现在多得多，内容一定比现在更好。而好邻居的未来，也许除了红标店绿标店，还会有更多颜色的店型出现。

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