当药企插上数字化的翅膀_淘多多

　　印象中，传统医药企业应该是庞大而笨重的，组织机构和职能相当臃肿。但实际上，医疗健康行业正全面拥抱新技术，积极进行数字化转型，改变其研发和营销方式，同时高效管理企业，让企业运转自如。比如位于山东临沂的鲁南制药。
　　鲁南制药以治疗心脑血管、肿瘤、感染性疾病等作为主要研究方向，其对数字化工具的利用体现在技术、数据、流程三个方面，用数据发现问题、解决问题、发现规律和市场机会。基于此，在今年疫情之下，鲁南制药的销售额实现了逆势增长。
　　 前瞻布局，技术抢占市场先机
　　早在2016年，郁杰就毛遂自荐带领团队成立了新媒体部，短短4年时间，团队成员已达200多人，并且还在持续扩大中，用他的话来说：“活都干不完。”
　　他们都在做什么呢？
　　首先是线上营销推广，主要进行健康知识科普和“治未病”理念的推广，郁杰表示：“目前团队一天可原创200篇以上相关的文章和问答。”但是光产出是不够的，还需要进行读者反馈收集和原创科普内容质量的衡量。“我们开发了一套系统，这套系统通过转发率、收藏量、点击量、阅读量、点赞量、留言数等设置了权重配比，每个维度都有数字记录，可以对文章打分。文章上传之前，还会对每篇原创内容进行自动查重。”除此之外，针对不同的平台，他们还打造了不同的衡量模型。
　　除广大受众熟知的图文推送外，视觉冲击力更强的短视频风口也没有落下。郁杰表示，10月份新媒体部所有平台的文章阅读量达到了1.65亿次，团队摄制的视频观看量则达到了图文阅读数的3倍——基于自有系统收集来的数据，更真实也更有说服力。这也帮助鲁南制药抢占了新零售的市场先机。
　　在O2O火起来之后，郁杰又带领团队孵化了小程序商城，进驻了三方平台，成为这些电商平台“药事服务”的拓荒者。现在，电商销售板块已经由专门的销售部门来管理。
　　此后，鲁南制药所有在产药品的包装盒上都印上了一个二维码，扫描之后可以联系到公司24小时在线的专业客服，指导患者安全用药、收集不良反应信息。根据郁杰介绍，二维码也仅仅是鲁南制药布局“互联网+医药”的一个基础入口，即将上线的网上商城会有其他更多惠民的产品，不只终端用户可借由该平台享受到“生产到消费”端所带来的普惠，广大员工以及老百姓也能够通过会员营销系统，享受到更多的专属福利。
　　 有数据在，就不怕找到消费者
　　数字化的销售导航系统让企业找到消费者变得更加容易了。
　　患者购药后，可通过扫描二维码查询药品的真伪；同时，如果在吃药的过程中遇到了不适症状或其他问题也可扫码线上咨询，如吃了药头晕、恶心，是继续等量服药还是将药量减半。常见的问题后台设置了相应的关键词，其他非关键词的问题会立刻转为人工客服解答，并且执业医师24小时在线。
　　数据多了，也就有了规律，规律背后就是隐藏的问题，而企业需要探索的是数据闭环的价值，如何让库中的数据更多，如何从存量转为增量，这些都可以依托数据反馈来实现。实时接收消费者与客户的体验与意见，对于客户分析、市场拓展决策以及产品改进都具有重要意义。
　　在与消费者的在线交流中，鲁南制药也发掘了一些共性的规律。将患者在购药的过程中更多可能发生、其他企业却没有提前想到的问题，进行专业的总结复盘，对潜在的隐患进行预案备份，这部分支出由企业埋单，只是为了更好地服务消费者；某种病症在某地区购买的次数多、咨询的次数多，说明针对该地区的营销投放可以适当增加。
　　郁杰表示：“在与一个糖尿病患者的交流中，他说自己购药后，在客服热线得到了很满意的售后服务，于是被圈粉，现在身边跳广场舞的‘糖友’们也跟着自己吃药。这种口碑宣传，让我们的品牌拥有了更高的黏性。要知道，药品不同于其他的产品，慢性病用药是需要长期服用的，所以这些用户品牌忠诚度非常高。”
　　 简化流程，由内而外的高效
　　因为团队庞大，常常会遇到跨部门沟通、协作的问题，流程缓慢影响效率，但如果把任务拆分，扁平化管理，就会在很大程度上解决这个问题。
　　对此，鲁南制药也采购了专门的ERP办公系统，员工可以在该公共平台发布需要跨部门协作的任务，然后相关负责的同事来认领，内容公开化后两方只需对任务负责，不用再向上级汇报。郁杰表示：“这个系统还会自动分发任务到人，员工每周一上班，就会知道本周的工作是什么，只需要按照系统提示按部就班完成就好。”
　　对于销售人员的考核，鲁南制药也有针对性的数字化方案。郁杰称之为“人院企合一”，高效获取及管理数据，为内部管理和外部营销提供数据支撑，优化组织结构和工作流程，打造智能的管理体系。
　　在原材料采购、科学化生产、全域物流运输、智能仓储管理、药物研发等多个层面上，鲁南制药正通过云计算、大数据、物联网、互联网、人工智能等技术，创新模式，降低时间和资源成本。可以说，鲁南制药对数字化的探索和运用已经走在了前列，甚至比很多快消品公司或企业反应都要敏捷。
　　布莱恩·阿瑟在《技术的本质》中写道：技术给我们带来了舒适的生活和无尽的财富，也成就了经济的繁荣。一句话，我们的世界因技术而改变。
　　这句话对医药行业同样适用：技术带给医药行业无尽的财富，造就了医药行业的高度繁荣。医药行业正在不断地利用新技术革新产品和服务，让所有人都能享受到优质、便捷、个性化的医疗健康服务，数字化工具的使用不是它的起点，也不会是终点。
　　编辑：栗一（微信号：ly13164301825）
销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 彭春雨 徐梦迪)
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